欧普照明质量优胜 给力打造绿色照明时代

　　如果要问，金融危机对中国照明行业哪个品类的制造企业影响更大?是工程照明企业?是商业照明企业?还是家居照明企业?也许很多人都会异口同声地说：是家居照明企业。因为，从2008年初期开始，房地产市场在金融危机之下骤然萎缩，房地产景气指数连续10多个月来都在下降，成交量也大幅度减少。那么，与房地产市场休戚相关的家居照明企业，所受到的连带影响自然是首当其冲。

　　但是作为中国最大的家居照明企业欧普照明却给出了不同的答案：2009年第一季度，欧普的销量同比还增长了5%。这是一个真实数据，还是只是一个欧普对外的官方说法?我们无从考量。

　　据不完全统计，欧普照明目前在全国有5000多个专卖网点，已经覆盖了一、二、三级市场。但是，业界人士都知道，为欧普贡献最大销量的市场不是一级市场，而是二三级市场，贡献率应该不低于70%。按照欧普照明董事长马秀慧的说法，欧普是从二三级市场起家的。也就是说，欧普的业绩来源结构应该是“▲”(正三角形)模式，上窄下宽，腰部(中间市场)的业绩支撑力量大，因此，欧普市场体系的结构性比较完善。而中国二三级市场的房地产市场的受影响程度远远要比一级市场小，所以，欧普的销售业绩能保持平稳或者略有增长也是有理论基础支撑的。

　　但是，二三级市场的平稳，并不代表欧普就没有持续性发展的压力。当然有。当众多同行品牌都纷纷大力度地进入二三级市场时，欧普受到的竞争肯定会越来越激烈。那么，欧普既要保持市场领导地位，又要保持业绩增量，她惟有继续采取“领先一步”战略——一是市场的领先战略：在稳固原有优势市场的同时，继续拓展新型市场或完善薄弱市场;二是拓展新的业务领域战略：从家居照明向商业和工程照明领域延展。

　　市场哑铃之战

　　有鉴于此，马秀慧女士提出，欧普今后将重点拓展一线市场和四级市场，狠抓两端，形成市场哑铃型的进攻格局。

　　一级市场，历来并非欧普的强势区域，尽管网点布控的比较齐全，但是销量远不及雷士、三雄·极光等以商业照明为主的企业。而是一级市场已经容纳了国内3000多个大大小小的照明牌子，竞争激烈程度可想而知。欧普是明智的：她率先从二三级市场开战，一级市场的经销商的主要功能是：保持网点一定的销量，保持与消费者的见面率，保持品牌热度和显性度，并为二三级市场提供分销、物流的价值。

　　但是，当金融危机波及中国经济，众多照明品牌在一线市场遭遇重挫后，纷纷将市场触角伸到二三级市场，因为那里还存有希望。这个时候，欧普捕捉到了市场机会，调头回到一级市场，重新梳理重点城市的销售网点，重整旗鼓，重新提升欧普在一线市场的地位。这正可谓营销界中的“错位战术”。

　　与此同时，欧普还将目标定在了四级市场，即继续借助欧普在二三级市场的优势，深入到农村市场。农村市场作为国家未来重点拓展和刺激的新型市场，容量巨大，在别人尚未进入前，欧普率先进入，又提前一步抢占市场先机。

　　因此，“一上一下”的哑铃式市场战略，完全避开了同行高度集中和竞争的区域，让欧普在2009年内反而抓住机遇，逆市而上。如果这一步实施地比较顺利和圆满，欧普的领跑地位将会更加明显。

　　2011年欧普照明质量更加优胜打造绿色照明时代!

（本网责编：apple 本文来源：安家啦）